Por Ignacia Córdova
Alguna vez te has preguntado cómo Amazon sabe cuántos tostadores de hot dog o cuántos accesorios de taladros para limpieza de baño o cuántos vendajes con insultos shakesperianos va a vender… Sin duda no puede tener cientos de ellos guardados en una bodega, ya que esto causaría un costo extra muy importante para una empresa con tan vasta cantidad de productos. Para solucionar este problema existe una metodología que nos brinda ayuda, llamada pronóstico de demanda.
Un pronóstico de demanda es el proceso de predecir las ventas futuras de un producto durante un tiempo determinado. Es decir, es un procedimiento de estimación en situaciones de incertidumbre. Estas predicciones, en general, se basan en datos ya existentes en la industria o en las tendencias económicas. Las proyecciones son bastante importantes ya que sirven para tomar decisiones comerciales que mejoran el rendimiento y permiten a estas anticipar ingresos de ventas, asignar recursos de manera eficaz y crear un plan de crecimiento para el futuro. Ayuda también en la elaboración de presupuestos y en la programación de la operación en todos los departamentos de la compañía como marketing, supply chain y finanzas.
Existen dos tipos de pronósticos de demanda: los a corto plazo y los a mediano/largo plazo. Los de corto plazo suelen ser más precisos que a mediano/largo plazo porque los factores que influyen en la demanda cambian continuamente y al alargar la línea de tiempo del pronóstico (u horizonte de tiempo), será más probable que el cálculo sea inexacto. Los de mediano y largo plazo suelen manejar aspectos más generales ya que se toman decisiones administrativas que influyen en los procesos, plantas y productos.
En esta imagen puedes ver lo que es una bodega de Amazon en toda su magnitud. Fuente: Hipertextual.com
¿Cómo hacer un pronóstico de demanda?
Ya sabes que son los pronósticos de la demanda, pero ¿Cuáles son los pasos para realizarlos? Para ejecutar un pronóstico de demanda se pueden seguir los siguientes pasos:
- Determina el objetivo: ¿Por qué quieres realizar un pronóstico de demanda? ¿Cuál es el fin de este?
- Selecciona los factores que quieres proyectar: ¿Cuál es la unidad de medida que vas a usar para pronosticar? Puedes calcular el número de ingresos, número de clientes, entre otras.
- Determina el horizonte de tiempo: Un horizonte de tiempo es hasta cuando se quiere predecir. Entre más grande sea, más incierto será el pronóstico. Estos pueden ser diarios, semanales, mensuales o anuales.
- Decidir la periodicidad: Debemos preguntarnos ¿Se pronosticarán las ventas diarias, semanales o mensuales? La respuesta estará estrechamente relacionada con los datos que tenemos disponibles y su propia periodicidad.
- Selecciona el modelo: Los métodos disponibles son cuantitativos, regidos por números, o cualitativos, regidos por comportamientos.
- Recopila o identifica los datos que vas a utilizar: Si tu empresa ya tiene banco de datos solo debes identificar los que serán útiles para tu pronóstico. Si no, puedes realizar encuestas, buscar registros de ventas o ingresos.
- Realizar el pronóstico.
- Validar e implementar: Parte importante de estos procesos es identificar el porcentaje de error para determinar la validez del pronóstico. Luego de transcurrido un tiempo, es importante realizar comparaciones entre lo pronosticado y la demanda real para validar de mejor forma el método.
Cabe destacar que ningún pronóstico es perfecto. Hay factores externos no controlables que pueden afectar su exactitud. Debido a que es un procedimiento bastante complejo, con el tiempo se han formulado técnicas que pueden beneficiar o, a veces, entorpecer el pronóstico. Una de ellas es la demanda agregada. Esta postula que, por ejemplo, es más fácil para una empresa determinar el comportamiento de la demanda de productos de chocolate que realizar lo mismo pero de su barra de chocolate con frutos secos. Otras formas de facilitar este proceso son: utilizar más de un método para pronosticar, vincular la demanda histórica con la información de mercado, administrar el margen de error, tener una base de datos confiable y considerar que la demanda puede ser elástica.
¿Y qué sucede si no se pronostica la demanda? Podrían ocurrir situaciones impredecibles como contratar y despedir sin previo aviso al personal. La cadena de suministro también puede ser afectada ya que al no pronosticar puede ocurrir un aumento en el precio de materiales e insumos al no tener definidos los pedidos con el proveedor. Es por esto, que para las empresas pronosticar la demanda es un proceso fundamental ¿Quieres pronosticar mejor tu demanda o aún no realizas esta proyección? Conversemos.
